WEBに詳しい知人に聞いたという真意について考えてみる。
- 2014年07月07日
- ホームページ有効活用
■ホームページ制作を依頼した企業様と請け負うWEB企業様の交渉にはこういった話もあるという事例のご紹介なのです。
今回のテーマついては、どちらかと言うと弊社の様な”WEB運営サポート会社”よりも”ホームページ制作会社”の方が経験される機会の多い話だったりします。
まぁ、その理由は明白なのですが詳細は後回しにして、まずは話を先に進めていきましょう。
そもそも対価を払ってホームページを制作してもらうのですから、WEB企業様の提案に対して不明な点があれば、直接質問した上でご契約の有無を判断するというのがビジネスとしての一般的な流れであるはずです。
では、その情報が事実かどうかを別として実際に”人から聞いた話”という言葉を使う場面にはどんなものがあるでしょうか。
・交通事故で簡単に謝ったら駄目らしい。
・一度目のデートの誘いは断った方が良いらしい。
他にも思いつく事柄はありますが、どちらかと言うと”交渉“を有利に進めるためのテクニックという印象が強い気がします。
ただ、その結果、停車している車にぶつかったのに言い訳ばかりして更に大きなトラブルに発展したり、押しの弱い異性でお付き合いするチャンスを逃したりといったリスクも同時に存在するという事実も無視できません。
では、話を本題に戻しましょう。
ホームページ制作の商談において”知人に聞いておく“という場面にどの様なものがあるのか？
ん、あれ？
いろんな事例の話を聞いてみましたが、基本的に”良いものを作る”という共通認識のもとでは、「これはどういった仕様ですか？」と疑問については具体的に質問されるコトがほとんどで、こういった商談の場面でも”知人から聞いた”なんておっしゃられるコトはなさそうです。
どちらかと言うと”ページ数”や”SEO”、”スマホサイトだから”等と様々な理由はきっかけに過ぎず、”詳しい知人に聞いた”という場面はその多くがお見積りに対する”価格の交渉“に繋がっています。
「だったらこの金額はちょっと高いと”言われた“んですが・・・。」
例えば、ラーメンを食べた後の支払いで”高いなぁ”と言う人はいても、”これなら自分でも作れるから安くして”なんて本気で交渉される方は皆無でしょう。
企業間の商談であっても”高いからまけて”や”これも一緒に依頼するから安くして”というご要望はありますが、例えそうであってもお互いの企業にとって”良い落としどころ“というものを模索してビジネスは成り立っています。
どうやらこういった事例はWEB制作とその対価に関する交渉の特徴だと思えてきました。
その証拠に、プログラム製作企業様の場合でも商談において、こういった事柄は”聞いたコトが無い”と言われます。
当然ながら、先で述べた通りWEB運営サポート会社でも”この予算で収めるにはどんな手立てがあるか？”といったご相談はあっても、詳しい人に聞いたから保守費用をまけてくれという話は無いです。
しかし、ここまでの話で誤解しないで頂きたいのは、ホームページ制作依頼主の企業様の周りにWEBに詳しい方がいらっしゃらないという話ではありません。
事実、僕自身がWEBの担当様ですごく勉強をされている方に何度もお会いしたコトがあります。
中には専門家でない担当様なのに”玄人はだし”のWEB知識で、自社のアクセスログや売り上げデータの資料だけでここまでノウハウが蓄積できるんだと感心させられた経験もあります。
通常、ビジネスにおける交渉では自社が主導権を握って有利に進めたいと思われるコトは当然の話で何の問題もなく、実際には企業様の周りにWEBに詳しい知人がいらっしゃっても、そうでなくとも大きな違いは無いのでしょう。
特に、社内にWEBに長けた方がおらず、社内事情も伝えたくないというのであれば仕方がない交渉術なのかも知れません。
でも、ホントは次の図のように提案する側にも責任のある”本当に必要な費用か“を見極めて”適正な投資“をしたいというのが、経営者様の本音なんだと僕は思っています。
ちなみに、ホームページ制作の場合は粗利の中に営業担当の判断で”出精値引”できる枠(もしくは、それに該当するサービス)が多少なりありますので、率直に”まけて”と言われた方が良いそうです。
まぁ、個人様での商品購入においても”自分はこの件について詳しいんだから”という回りくどいアピールをする人と上手に会話しながら気持ち良い交渉をされる方がいると聞きますので、単に性格の違いなのかも知れませんね。
そんな訳で今回は、ホームページ制作の商談にはそんなコトもあるんだなぁって話でした。
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そうそう、最初に述べたWEB運営サポート会社ではこの様な事例が少ない理由ですが、以下は実話です(笑)。
Tururururu・・・カチャッ！
「この見積もりの金額が適正なのか教えて頂きたいのですか？」
って、オレェェェ～！
WEB運営サポート会社は、ご契約されている企業様にとって”WEBに詳しい知人“の位置づけみたいで、営業されたサービス内容の詳細や知っている導入事例は無いかと聞かれる側だったりします。
それでも詳しく言えるコトと言えないコト、それに調べないと”分からないコト”はある訳で…まぁ、何はともあれ微力ながらクライアント企業様の事業の拡大にお力添えできればと日々考えている訳です･･･というコトで、今回はこんな感じでどうでしょう？
いやはや。。